Гендиректор «ИМПОРТ-ТЕХНИКИ» - о том, как компания гарантирует ввоз сельхозтехники и проведение трансграничных платежей.
– В 2023 году. У акционера крупного российского металлургического холдинга с высоким объемом экспортных продаж возникла бизнес-идея – войти в новое направление: поставлять машины и оборудование для отечественных участников рынка. Окно возможностей открылось в связи с резким усложнением процессов импорта и уходом отсюда многих западных игроков. Стали невозможны платежи из-за отключения российских банков от SWIFT. То есть заказать, оплатить и завезти продукцию сюда стало крайне трудно.
Более того, как вы знаете по агроотрасли, прервалась десятилетиями отработанная цепочка «дистрибутор – дилер». В 2022 году дистрибуторы импортной техники ушли с рынка, причем почти одномоментно. В этой ситуации нашими ключевыми услугами стали по сути проведение платежей и решение логистических проблем, связанных с физическим ввозом техники. Принципиальное исключение, которое хочу подчеркнуть, – мы не работаем с санкционными позициями: техникой, оборудованием и комплектующими военного назначения и двойного, на которые распространяются санкционные ограничения.
– Вы увидели какую-то свободную нишу? Импортеров техники на рынке в принципе достаточно.
– Действительно, рынок конкурентный. Важно понимать, что мы работаем в сегменте b2b – для дилеров. Упомянутые услуги конечным покупателям техники – тем, кто работает на ней в поле – не оказываем, потому что им требуются сервис, запчасти, обучение операторов и т.д., чего у нас нет. Это совершенно другой бизнес, дилерский. А, сконцентировавшись на обслуживании дилеров, мы стали получать от них стабильные заказы на те машины, которые нужны для сельского хозяйства и которых у них нет в наличии.
Относительно ниши. Наше преимущество в том, что мы предоставляем отсрочку платежа, причем до полугода – т.е. де факто помогаем сформировать склад под сезон продаж. Ведь это оборотные средства. И это, по сути, выгодный товарный кредит – тем более что отсрочка не отражается на балансе клиента, а значит, не ухудшает его отчетность. Это очень привлекательная опция на таком слабом рынке сельхозтехники, как сейчас.
«С 2023 по 2026 годы мы привезли в Россию техники на 12 млрд рублей. Текущий портфель заказов – 2,5 млрд рублей. Порядка 80% портфеля – сельскохозяйственная техника. Нам доверяют до 30 сильных, известных на рынке дилеров с общим годовым оборотом на уровне 60-70 млрд рублей. Более подробную информацию можно найти на нашем сайте importtechnika.com».
Поставка зерноуборочных комбайнов DEUTZ-FAHR C7206 TS ExtraPower в Россию
– А в чем здесь преимущество?
– Во-первых, в том, что конкуренты предлагают в основном просто проведение платежей и ввоз машин на территорию России – без отсрочки. А мы ввозим технику, ставим ее на склад на баланс «ИМПОРТ-ТЕХНИКИ», и ждем расчета несколько месяцев. В итоге дилер может комфортно подготовиться к сезону продаж, в т.ч. заранее накопить достаточно машин под потенциальный спрос.
Во-вторых, планируя поставку, мы тщательно проверяем сделку на всех этапах – потенциальные риски, связанные с поставляемым товаром (в т.ч санкционный он или нет), риски контрагента за пределами страны (его финансовое состояние и надежность). Глубина и уровень проверки позволяют гарантировать клиенту, что мы – (а) точно привезем машины, (б) привезем в срок и (в) по заранее согласованной стоимости. Ну и снять сопутствующие риски.
Например, мы отвечаем за качество документов, которые будут подаваться на российской таможне. Это, к слову, в т.ч. к вопросу о сроках. Один наш клиент сначала пытался ввезти партию машин самостоятельно, но простоял полгода на таможне, потерял время, деньги и обратился к нам.
В-третьих. Как правило, дилеры проводят платежи за технику через финансовых агентов – компании-посредники импортеров. И в нынешних условиях у клиентов возникают налоговые риски: всегда ли посредник платит налоги? своевременно ли и в полном ли объеме? Если кто-то в цепочке платежей не заплатит, то ФНС может прийти к дилеру и заставить заплатить его. К слову, таможня при поступлении машин начала включать в таможенную стоимость товара маржу, уплаченную финансовому агенту. И на это начисляют НДС. То есть сначала НДС платится при оплате услуги финансового агента, а потом снова начисляется НДС.
– Налоговые риски в вашем случае снимаются?
– Да – уже потому, что мы всегда и вовремя платим все налоги. Наша финансовая модель полностью прозрачна, это принципиально для нас.
Добавлю, что в случае с финансовым агентом есть и внешние финансовые риски. Его ответственность ограничивается только проведением платежа. Знаю не один случай, когда агент заявлял покупателю техники: мы перевели ваши деньги за рубеж поставщику, но он утверждает, что их заблокировали. Так ли это, проверить невозможно, и люди годами не могут получить ни товар, ни деньги обратно. Мы же гарантируем, что в случае подобных форс-мажоров клиент получит либо товар, либо ему вернут деньги. Но таких случаев у нас ни разу не было.
– Какие сельхозмашины и из каких стран вы везете в Россию?
– В основном из стран Латинской Америки и Юго-Восточной Азии – тем самым, кстати, помогая дилеру расширить номенклатуру предлагаемой с.х. производителям техники. Было несколько контрактов на поставку зерно- и виноградоуборочных комбайнов из ЕС.
Поставка виноградоуборочных комбайнов GREGOIRE в Россию
– На чем зарабатывает компания, кроме процентного дохода от поставок техники?
– По большому счету, только на этом. К стоимости приобретения машины добавляются транспортные расходы, пошлина, НДС и наша маржа.
Если финальная цена позволяет дилеру быть в рынке – мы работаем. Если нет, то думаем, можем ли сократить наши затраты либо нужно ли входить в сделку, тем более что в условиях высокой конкуренции наша маржа небольшая.
– Небольшая – это на каком уровне?
– Мы принимаем оплату за машины в рублях по курсу ЦБ и начисляем маржу 4-5%. Это в т.ч. расходы на конвертацию и на проведение платежа. При этом мы финансируемся по текущим рыночным ставкам, и не привлекаем средства акционера.
– Какая у компании выручка?
– От 3 млрд до 4 млрд рублей в разные годы.
– Есть ли ожидания от года и нового сезона?
– Конечно, хотелось бы динамичнее наращивать рыночную долю и выручку. Однако мы убеждены, что расти нужно очень аккуратно: стремительное увеличение объемов бизнеса неизбежно приведет к ошибкам. Поэтому качество работы и соответствие ожиданиям клиента важнее органического роста.
